Home / Marketing / Un posibil raspuns la intrebarea “De ce firma mea nu creste?”
Un posibil raspuns la intrebarea “De ce firma mea nu creste?”

Un posibil raspuns la intrebarea “De ce firma mea nu creste?”

Sau cum sa nu faci marketing de slaba calitate in afacerea ta!

 

Chiar ieri, in timp ce stateam de vorba cu un posibil client, mi-am dat seama de un lucru pe care multi antreprenori nu il constientizeaza. Am vazut scenariul asta de multe ori si imi doresc sa nu cazi si tu in el.

Majoritatea firmelor pornesc de la o abilitate pe care proprietarul afacerii o avea inainte. Poate ca era tamplar si si-a deschis un mic atelier de mobila, poate ca activa in vanzari si si-a deschis o firma de distributie, poate ca era un bun mecanic auto si, evident, si-a deschis un service auto sau poate era un bucatar bun si si-a deschis un restaurant.

Indiferent de situatie, scenariul este acelasi.

Este de la sine inteles ca, daca nu ai bani de start-up, aproape intotdeauna, prima afacere o deschizi in domeniul tau de expertiza. Este domeniul in care ai acumulat deja o mare experienta si stii ce sa faci atunci cand ai un client, stii cum sa-l servesti cel mai bine.

Totusi, afacerile sunt afaceri si functioneaza putin diferit. Chiar daca esti un bun meserias, asta nu garanteaza si succesul afacerii tale. De ce oare?

Cu alte cuvinte, nu este suficient sa fii cel mai bun bucatar ca sa-ti mearga afacerea cu restaurantul. Nu este suficient sa fii cel mai bun mecanic din oras ca sa-ti mearga afacerea cu atelierul auto. Mai trebuie si altceva.

Eu cred ca asta se intampla pentru ca afacerile au doua aspecte total diferite si nu este de ajuns sa cunosti doar unul dintre ele. Daca ne referim la afacere doar prin prisma clientilor tai, trebuie sa urmaresti doua etape: o prima etapa in care identifici potentialul client, gasesti un canal de comunicare potrivit cu el, te folosesti de argumentele potrivite si il convingi sa cumpere produsul sau serviciul tau. A doua etapa presupune livrarea propriu-zisa a produsului sau serviciului tau. Sa faci efectiv ceea ce i-ai spus ca faci.

Exista si a treia etapa de fidelizare a clientului, de a-l face sa revina la afacerea ta, poate chiar sa aduca si alti clienti, dar aceasta etapa eu o asociez tot primei etape, formeaza un tot.

Acest tot, formeaza marketingul si vanzarile afacerii tale. Ei bine, multi proprietari de faceri trateaza cu indiferenta sau nu sunt constienti de beneficiile unui marketing de calitate si a unui vanzator bun in aceasta etapa. Considera ca toti clientii vin doar pentru ca ei stiu exact cum sa-i ajute. Presupun gresit ca expertiza lor e tot ce trebuie.

Din pacate, lucrurile nu stau chiar asa. Asta daca vrei ca afacerea ta sa creasca peste un nivel mediocru.

Pentru ca exista un adevar pe care-l stie orice om de marketing, un adevar care este destul de greu de “rumegat” de cei care au o experienta vasta intr-un domeniu si au o afacere: pe client il doare-n cot de expertiza ta! Pe el il doare de problemele lui si cum il poate ajuta expertiza ta sa-si rezolve problemele!

Stiu ca suna foarte dur dar te invit sa facem un exercitiu simplu de logica. Este simplu pentru ca si tu, in viata de zi cu zi, esti si client nu doar vanzator. Cand ai cumparat ultima data un costum pentru ca firma respectiva avea cele mai bune masini si utilaje? Sau ca magazinul lor de prezentare avea cea mai mare colectie de costume si cea mai frumoasa vitrina?

Toate aceste atuuri aparente ale firmei nu te fac sa cumperi un costum de care nu ai nevoie! Nu te fac sa cumperi un costum in care sa nu te simti bine, doar pentru ca este “de la magazinul ala”!

Poate ai trecut pe langa magazin de sute de ori si nu l-ai bagat in seama. Nu ai remarcat ce vitrina frumoasa are si nici nu ai intrat pe site-ul lor de prezentare ca sa vezi ca folosesc cele mai noi tehnologii si utilaje.

Intai apare o nevoie pe care o simtim si o gandim. “Mi-ar trebui un costum bun pentru intalnirile mele de afaceri” sau “luna viitoare merg la nunta si costumul meu vechi nu mai este bun” sau “ar trebui sa-mi iau un costum nou ca sa ma dau mare in fata prietenilor”. Indiferent de motiv, clientul are o nevoie si incepe sa o constientizeze.

Unde voiam sa ajung? A da! Expertul care si-a deschis o firma are tendinta – aproape intotdeauna – sa vorbeasca cu clientul in termeni de “ce expert sunt eu”, “avem cele mai bune utilaje”, “suntem cei mai tari pe zona noastra”.

Aici apare ruptura in comunicare. Pe client il lasa rece ca tu esti expert sau nu, pe el il intereseaza sa gaseasca un produs care sa-i satisfaca dorintele.

O sa spui: bine dar clientii, ca sa cumpere, tin cont de expertiza mea, de utilajele mele, ca sunt cel mai tare din parcare etc.

Bineinteles ca tin cont! Dar asta dupa ce s-au hotarat ca au o nevoie! Pentru ca decizia este adusa in constient si el trebuie sa-si justifice alegerea. In primul rand el trebuie sa-si argumenteze lui insusi ca a luat decizia cea mai buna. Si face asta analizand avantajele tale.

Sa revenim la expertii care isi deschid firma in domeniul lor de expertiza si la marketingul prost realizat. In marea lor majoritate ei cred ca stiu ce vor clientii si au o atitudine de genul “stiu eu mai bine!”. Dar ei stiu sa se ocupe de clienti DUPA ce acestia au luat decizia.

De aceea nu au incredere in marketing. O sa spuna mereu “stiu eu ce vor clientii!” Iar despre mesajul lor de marketing – site, pliante, brosuri etc. – o sa spuna “Dar ce are pliantul meu? De ce nu e bun? E foarte frumos, contine toate informatiile despre afacerea mea!”.

Iar mie mi se pare doar unul din miile de pliante cu un mesaj mare mare: “EU EU EU!!!”. EU fac! EU am cele mai multe …! EU sunt cel mai tare pe…! EU detin cele mai ..! EU lucrez cu …!

Iar clientul ia pliantul si il arunca la cos chiar a doua zi. Atata vreme cat actiunea ta principala de marketing este sa vorbesti despre tine, nu vei avea multi clienti si afacerea ta nu se va ridica peste un nivel mediocru. Si nu vei intelege de ce. Vei fi tentat sa dai vina pe angajatii tai, pe coruptie, pe locatia firmei tale, pe orice altcineva dar nu pe marketingul prost facut.

Marketingul inseamna sa afli ce-si doreste clientul, ce l-a facut sa ia decizia de cumparare, si sa creezi mesajul tau fix pe dorintele lui. Inseamna sa identifici acei potentiali clienti care au luat deja decizia in mintea lor si cauta firma potrivita. Inseamna sa vorbesti despre el, nu despre tine.

Sau sa identifici acei potentiali clienti care nu au luat inca decizia constient dar stii ca asta cauta. Pentru ca e posibil ca acel client sa aiba o nevoie pe care nu o constientizeaza. Iar in momentul in care da de informatia de la tine trebuie sa-si spuna “Ia uite! Exact asta cautam!”.

Inseamna sa afli unde ii gasesti si sa deschizi un canal de comunicare cu ei. Sa afle despre tine si mai ales cu ce poti sa-i ajuti. Iar apoi, pe cei care ti-au devenit clienti, sa-i ajuti sa-si creeze argumentele potrivite pentru alegerea facuta.

Pare ca te joci putin cu mintea clientilor, dar, daca faci asta cu scopul de a-i ajuta si nu cu scopul de a le vinde ceva cu orice pret, clientii iti vor multumi.

Crezi ca te pricepi la asta? Sau un consultant de marketing bun poate sa faca mult mai bine aceasta etapa pentru tine?

Si iti mai dau inca un punct de vedere care sa te ajute.

Daca ai probleme cu masina, o repari singur in fata casei sau te duci la un service auto? Daca ai o problema medicala grava, intrebi babele si farmacista sau te duci la un medic? Daca ai nevoie de reparatii la casa, intrebi un vecin daca poate sa te ajute sau cauti pe cineva cu experienta?

Vezi tu, in afacerea ta ai angajat tot felul de specialisti pentru probleme care iti depasesc cunostintele si abilitatile. Ai angajat un contabil pentru ca nu vei sti niciodata contabilitate la nivelul unui contabil. Ai angajat un inginer care se pricepe la un lucru pe care tu nu stii sa-l faci. Ai angajat un sofer pentru camion pentru ca tu nu poti sa faci asta sau ti-ar lua foarte mult sa inveti.

Te inconjori de specialisti, pe fiecare domeniu care are legatura cu firma ta. Totusi neglijezi expertiza de marketing. Nu consideri ca ai nevoie de un angajat sau un consultant de marketing care are cunostintele necesare, chiar daca asta duce la plafonarea firmei tale.

Daca ai un produs foarte bun si util dar informatia nu ajunge la posibilii tai clienti, firma ta ce face?

Daca ai un produs foarte bun si util dar nu stii sa-i scoti in evidenta beneficiile pentru clienti si continui sa vorbesti despre tine, firma ta unde ajunge?

Marketingul, la fel ca orice meserie, este invatat in timp, iar specialistii care pun pasiune, devin din ce in ce mai buni. In orice caz, cu mai multe cunostinte de marketing decat ai tu in acest moment.

Cine preferi sa faca marketingul firmei tale, tu sau un specialist? Nu e de dorit sa faca asta cineva care are deja cunostintele necesare?

Mi-ar face placere sa aflu parerea ta!

Te invit sa-mi spui cum faci tu in firma ta. Contacteaza-ma si eu iti voi raspunde cu siguranta. Voi incerca sa te indrum sa-ti gasesti directia de marketing care sa te ajute in gasirea si atragerea clientilor.

Nu uita: la noi, consultanta este gratuita!

Astept vesti de la tine!

Cu drag,

Gabi

It's only fair to share...Share on Facebook
Facebook
Tweet about this on Twitter
Twitter
Share on LinkedIn
Linkedin

About Gabriel Serbanescu

Fac consultanta de marketing si dezvoltarea afacerilor, sunt sportiv amator, sunt scriitor, sunt pasionat de tenis de camp si dezvoltare personala. Caut prieteni pe care sa-i ajut sa se dezvolte si sa-si creasca afacerea. Cauta-ma!

Check Also

Marketing practic: cum te descurci cu grafica?

Marketing practic: cum te descurci cu grafica?

Fie ca esti persoana care se ocupa de marketing in firma ta, fie ca faci …

Lasă un răspuns

Adresa ta de email nu va fi publicată. Câmpurile obligatorii sunt marcate cu *

Acest sit folosește Akismet pentru a reduce spamul. Află cum sunt procesate datele comentariilor tale.