Home / Marketing / De ce nu avem incredere in expertul de langa noi? – partea I

De ce nu avem incredere in expertul de langa noi? – partea I

Mai intai trebuie sa-ti spun ca acesta este un articol special. De ce? Cateodata nu „simt” cum trebuie un articol, nu pot sa-mi dau seama de valoarea lui. Si atunci cer parerea prietenilor inainte de a-l publica. Ei bine, de data asta am avut o surpriza! Comentariul unui prieten este excelent si intregeste tot ce am spus eu. Asa ca am preferat sa las la sfarsit comentariul lui, direct in corpul articolului. Impreuna cu acel comentariu, este un articol extraordinar si cred ca te poate ajuta si pe tine sa intelegi „de ce nu avem incredere in expertul de langa noi”. Deci:

Ti s-a intamplat vreodata sa nu-ti fie ascultat sfatul de expert de catre superiorul tau?

Cu toate ca tu stii o varianta mai buna de rezolvare a unei probleme, nimeni sa nu te asculte? Sau sa ai incredere mai mult in sfatul unei persoane pe care o cunosti de putin timp, decat sa ai incredere in sfatul unui vechi subaltern?

Sau poate chiar tu nu ai ascultat parerea altuia cu mai multa expertiza ca tine in domeniul respectiv?

Am stat si am reflectat indelung la acest aspect. Cum se face ca ajungi specialist intr-un domeniu si nu esti ascultat tocmai de cei din firma care te-a crescut? In timp ce pentru altii, din alte firme, sfaturile tale sunt considerate foarte bune.

Este o greseala frecventa pe care o fac antreprenorii, parintii, profesorii, sefii etc. Nu stiu sa explic psihologia din spatele acestui comportament dar am o idee despre cum stau lucrurile.

Sunt de parere ca, undeva in subconstientul lor, s-a sedimentat prima impresie, prima parere pe care si-au facut-o despre persoana respectiva. S-au pozitionat de la inceput pe un nivel superior sau inferior (nivel perceput) fata de acel om si nu mai pot trece de aceasta pozitionare. Sa va explic.

Ati vazut cum se comporta majoritatea parintilor in fata realizarilor copiilor? Copilul a ajuns adult, are mai multe realizari decat au avut parintii in viata lor. Sau chiar si-au intrecut parintii intr-un domeniu similar (doctor – fiu de doctor sau fotbalist – fiu de fotbalist). Parintele si-a vazut prima data copilul dupa nastere, mic si neajutorat. O mare parte din viata l-a ajutat. Practic s-a pozitionat ca cel care da ajutorul, nu ca cel care primeste ajutor din partea copilului.

Anii trec si copilul isi intrece parintele. Devine mai bun. Iar parintele nu poate sa treaca de asta. In momentul in care copilul vrea sa-i explice ceva, sa-i dea lectii sau sa-l contrazica, parintele nu asculta! Constient, stie ca baiatul are dreptate dar subconstientul il obliga sa nu asculte. Iar cand spiritele se incing, parintele cauta sa-l aduca la situatia initiala cand avea controlul. Va suna cunoscute vorbele: „mai tii minte cand erai mic si te invatam sa …..? Si acum vrei sa-mi spui tu mie cum sta treaba? Stiu eu mai bine!” sau „pentru mine tot copilul meu ai ramas!” sau „dupa cate am facut eu pentru tine vii tu acum sa ma inveti pe mine?”.

Cum vi se pare? Pur si simplu nu acceptam ca o alta persoana pe care noi am invatat-o ceva poate sa ne intreaca in cunostinte. De multe ori nu conteaza nici cunostintele pe care le-a acumulat.

E acelasi lucru si cu antreprenorii, cu sefii, cu superiorii si subalternii.

In momentul in care apare un nou coleg, subaltern, angajat etc. toti se pozitioneaza unii fata de altii. Sa zicem ca esti antreprenor, ai o afacere de productie de pantofi si vrei un angajat pe marketing sa faca prezentari, cataloage si reclame. Si angajezi un tanar istet si cu chef de munca. La inceput tu stii marketing mai mult ca el – ai lucrat personal la primele prezentari si pliante, cand firma era la inceput. Tanarul vine sa invete. In plus tu esti deja antreprenor, ai o afacere, esti cineva. Pozitionarea vine la pachet, tu sef – el angajat, tu ii spui lui ce sa faca.

Trec anii si tanarul creste in cunostinte de marketing. Cu asta se ocupa toata ziua. Ii place si invata mult, se duce la cursuri, citeste carti, se uita pe internet etc. La un moment dat incepe sa invete intr-un ritm accelerat. Ca nivel de cunostinte de marketing, te ajunge, te depaseste si chiar ajunge mult mai departe decat puterea ta de intelegere. Pur si simplu se intampla.

La inceput iti place, iti ia o problema de pe cap pentru ca isi auto-gestioneaza activitatea si esti multumit. Dar sta in firea omului sa vrea mai mult. Tanarul incepe sa vina cu tot felul de idei pe care nici macar nu le mai intelegi. Nu poti sa vezi lucrurile ca el si le reduci la nivelul tau de intelegere, de exemplu cheltuiala/beneficii (si tu nu mai vezi beneficiile). Si apare conflictul.

Pur si simplu tu nu mai vezi dincolo de nivelul tau de intelegere a marketing-ului. Si cumva, pozitionarea veche sef-angajat iese la iveala. Pentru tine este ca si cum ar trebui sa recunosti ca tanarul a devenit mai bun ca tine. Si pur si simplu nu poti sa treci peste asta. Vrei ca tu sa fii seful si incerci sa-i dai tu de lucru pe marketing in loc sa-l asculti pe el. Din afara pare o prostie.

Insa trebuie sa intelegi un lucru simplu: tanarul nu este mai bun sau mai rau ca tine, pur si simplu are acum mai multe cunostinte de marketing decat tine. Nu inseamna ca e mai bun antreprenor ca tine sau mai bun sef decat tine. Ar trebui sa fii multumit, pentru asta l-ai angajat, nu?

Antreprenorii buni, care au firme de succes, inteleg ca oamenii se pot dezvolta intr-un anumit domeniu mult mai repede si mai mult decat o pot face ei. Si atunci creeaza conditii acestor angajati valorosi si ii lasa sa-si faca treaba. Se dau din calea lor si ii sprijina. Iar rezultatele se vad in profiturile obtinute.

Tu ca antreprenor, nu cred ca iti doresti sa ai oameni care sa nu depaseasca cunostintele tale. Pentru ca nu ai cum sa fii expert in toate: in contabilitate, in marketing, in vanzari, in productie, in ambalarea produselor sau in orice domeniu adiacent afacerii tale. Trebuie sa accepti sfaturile oamenilor tai buni pentru ca acestea vin din diferenta de cunostinte pe care acestia le detin in plus fata de tine.

Trebuie sa le arati incredere, sa le dai responsabilitati si sa-i motivezi. Si bineinteles, sa te bucuri de rezultatele care nu vor intarzia sa apara.

La polul opus, cel mai rau lucru pe care il poti face este sa nu ai incredere in ei si sa incerci sa-i controlezi. Oamenii buni te vor parasi. Si va trebui sa aduci pe altcineva in loc. Vei plati salarii mult mai mari pentru aceleasi rezultate. Pentru ca cei care ajung sa „stie” un anume domeniu de activitate, isi cunosc valoarea.

Asta e parerea mea. M-am lovit de tot felul de sefi si am avut norocul sa intalnesc si dintr-o categorie si din alta. Si am reusit in final sa-mi dau seama – sper – de ce nu sunt inteles intotdeauna.

Sper sa am la randul meu discernamantul necesar pentru a-mi creste si motiva angajatii.

Tu ce parere ai? Cu ce situatie te-ai intalnit? Te-am ajutat sa intelegi o situatie prin care ai trecut? Lasa-mi un comentariu mai jos.

Gabi

Si acum comentariul prietenului meu care a dorit sa ramana anonim:

„Sal.
Daaaaaa. E intradevar povestea mea 🙂
Hai sa-i spunem asa: invat, lucrez, acumulez informatii, experienta, incep sa vad mutarile dinainte ca pe o tabla de sah, reusesc sa anticipez in 99% din cazuri deznodamantul peste 1, 2, 3 sau 5 ani, dar „seful” pentru care lucrez (adica clientul ca si raport de colaborare), considera ca „stie mai bine” ce este bun pentru el. Mi se cere sfatul/parerea din punct de vedere profesional, iar dupa aceea ia o decizie care nu stii de unde a scos-o, dar care garantat, are consecintele negative/dezastruoase pe care eu le vad inainte ca el sa ia decizia.
De multe ori m-am gandit sa-i dau sfatul prost ca sa ia decizia buna. Dar oare? E o rezolvare asta? Nu. Pacat de firma. Se va duce de rapa. Dar asa este cand „seful” tau, iti explica indirect ca el a pus bazele firmei, el stie mai bine ce are de facut pentru ca a ajuns (s-a tarat) pana aici si tu degeaba l-ai depasit prin setea ta de cunoastere, ca el este mai destept.
El stie ce e mai bine si pentru tine daca il vei intreba, chiar daca nu ai nevoie de o parere „depasita” raportat la vremurile in care traim. Nu stiu la ce te mai obosesti sa-i transmiti expertiza ta. Oricum nu va tine cont de ea. Iti pare rau si mila intr-un fel. Stii ca firma va avea de suferit din cauza si a acestei „n” decizii proaste pe care o va lua. Te doare sufletul cand vezi cum isi bate singur cuie in talpa.
Dar, pe langa faptul ca iti pare rau, ca iti placea firma la care si pentru care lucrezi, te doare sufletul cand realizezi ca trebuie sa pleci. Te-ai obisnuit, iti place, dar trebuie „sa cauti alta statie de cascaval”. Asta deja s-a epuizat. Te duci la fund cu corabia sau incerci sa te salvezi, chiar daca vei fi un naufragiat pentru o perioada scurta de timp. Pe de alta parte, iti apare un sentiment de mila. Obiectivele tale cu viata ta sunt prea mari pentru a te opri acum. Vei incalta adidasii si vei porni spre alta statie de cascaval. Asa ai fost construit. Nu poti sa te pui in fund pe bordura si sa astepti sa treaca viata pe langa tine. Trebuie sa mergi mai departe, sa lupti pentru telul tau, pentru atingerea obiectivelor.
Dar pentru moment, ti-e mila de omul langa care ai crescut, de „seful” pe care l-ai depasit. Iti dai seama ca tu vei evolua iar el nu va stagna si nicidecum nu va evolua (ci se va duce in jos). Ai vrea sa il iei cu tine, sa il duci mai departe, in viziunea ta. Dar, dupa cum raposatul Albert Einstein spunea, sintetizat „Ce te-a adus pana aici, nu te va duce mai departe”, iti dai seama ca de la nivelul de gandire la care este el, nu poate sa paseasca in viziunea ta. Chiar daca tu nu esti acolo inca, prapastia dintre tine si el e prea mare. Nu poate fi trecuta decat cu o vointa de fier. Oricate funii i-ai arunca, oricate poduri i-ai construi, se uita in jos, la adancimea prapastiei si ii e frica sa paseasca cu tine mai departe.
Dar tu nu poti sa stai. El si-a „trait traiul si-a mancat malaiul”. Dar pentru tine, adevarata viata abia incepe. Abia ti-ai intemeiat familia. Abia incepi sa te bucuri de copii (in cazul unora) sau abia astepti vestea ca vei fi parinte (in cazul altora). Ai o motivatie in plus sa traiesti, sa visezi, sa-ti extinzi orizonturile si odata cu ele cercul de confort. Trebuie sa te gandesti la viitorul tau. Trebuie sa „zbori”. Ai expertiza necesara, dar insuficienta pentru tine. Vrei sa o duci la un alt nivel. Mai mult. Vrei sa te folosesti de expertiza ta acuma pentru a ajuta firma sa creasca, sa se dezvolte. Acuma esti tu motorul care o trage in sus. Dar se pare ca „seful” te trage in jos. Parca nu vrea ca tu sa cresti, dar cel mai dureros este ca nu vrea sa creasca el! Vezi toate treburile astea, dar la ce bun. In sufletul tau stii ca firma asta e prea mica pentru expertiza pe care o ai. Si nu, nu e prea mica cantitativ, pentru ca din punct de vedere al cantitatii o poti face tu mare. Dar e mica calitativ. Daca oamenii care formeaza firma, nu pot vedea mai mult decat ziua de maine si ziua urmatoare de salariu, nu ai cum sa-i ajuti. Te-ai chinuit deja destul. E timpul sa o lasi sa-si vada de treaba. E timpul sa mergi mai departe. E timpul sa cresti.
Semnat: un prieten”
Multumesc prietene pentru acest comentariu!
It's only fair to share...Share on Facebook
Facebook
Tweet about this on Twitter
Twitter
Share on LinkedIn
Linkedin

About Gabriel Serbanescu

Fac consultanta de marketing si dezvoltarea afacerilor, sunt sportiv amator, sunt scriitor, sunt pasionat de tenis de camp si dezvoltare personala. Caut prieteni pe care sa-i ajut sa se dezvolte si sa-si creasca afacerea. Cauta-ma!

Check Also

Marketing practic: cum te descurci cu grafica?

Marketing practic: cum te descurci cu grafica?

Fie ca esti persoana care se ocupa de marketing in firma ta, fie ca faci …

One comment

  1. [Gabi: Este o greseala frecventa pe care o fac antreprenorii, parintii, profesorii, sefii etc. Nu stiu sa explic psihologia din spatele acestui comportament dar am o idee despre cum stau lucrurile.]

    Salutare Gabi,

    Imi place foarte mult articolul si mai mult decat atat, in el m-am regasit pe mine in urma cu ceva timp. Eram atunci indignat de pozitia ingrata in care ma regaseam la serviciu, dar incepand sa studiez ulterior psihologia si in special programarea neuro-lingvistica, am ajuns sa imi explic cum ajunsesem in acea situatie si mai ales de ce ma deranja ca ceilalti nu imi recunosc meritele.

    Dar inainte de a intra in subiect, permite-mi sa parcurg, pe scurt, unul dintre cele mai importante principii de functionare ale noastre ca oameni… La baza functionarii noastre se regasesc cele doua tipuri de motivare: externa si interna.
    Ce putem spune despre cea externa? Ca este intalnita la tot pasul in vietile noastre, are la baza principiul pedeapsa/recompensa (“Daca faci proiectul x, primesti suma de bani y” / ”Daca mananci mancarea, primesti desert” / ”Daca nu esti cuminte, ti-o incasezi”…), insa este foarte nociva si superficiala, genereaza rezultate pe termen scurt, entuziasmul scade odata cu disparitia sursei de motivatie si cam aici se incheie povestea cu ea. Atat de simplu…

    Ce stim despre cea interna? Ca tine exclusiv de mine, ma ajuta sa obtin rezultate pe termen lung si, cel mai important, se automentine odata cu obtinerea rezultatelor, de aici si numele de automotivare. Stiu ca suna bine, asa ca hai sa vedem cum functioneaza…
    Prin cercetarile realizate, la jumatatea anilor 80, R. Ryan si E. Deci au desfiintat teoria motivarii externe a lui Skinner (spunand ca e buna cel mult pentru dresaj) si au explicat cum la baza automotivarii stau cele 3 nevoi psihologice de baza, sau cele 3 nevoi principale:
    – nevoia de relationare;
    – nevoia de dezvoltare (crestere, evolutie);
    – nevoia de autonomie.
    Intre aceste 3 nevoi exista un efect de domino: este suficienta neglijarea uneia ca sa le afecteze si pe celelalte doua, rezultatul fiind: comportamente negative, lipsa de motivatie pentru dezvoltare, frustrare care duce la stres si chiar la depresie.
    In schimb cand sunt satisfacute simultan aceste trei nevoi, ajungem in acea „stare de bine”, mai exact se atinge echilibrul emotional care dicteaza pe termen lung stabilitatea fizica si psihica.
    Asadar noi continuu cautam (constient sau inconstient) sa ne indeplinim simultan cele trei nevoi, prin mediul in care activam, relatiile pe care le a avem, hobby-uri, activitati etc.
    Aici vine partea frumoasa… fie ca stim cum functioneaza automotivarea fie ca nu stim, practic respectam orbeste acest principiu de functionare. Si nu trebuie sa ma crezi pe cuvant, ci doar sa analizezi singur cum sta treaba in oricare dintre ariile vietii tale in care totul merge “ca pe roate”…

    Si sa revin la articol, uite-asa ma trezesc ca indiferent de recompensa financiara (externa), ma doare ca nu sunt apreciat, ba mai mult, ca nu sunt inteles. Practic o intentie buna nu imi este inteleasa de o autoritate (parinte, sef, ce vrei tu), sabotandu-mi-se astfel nevoile principale. Rezultatul este unul foarte nociv: incep sa ma consum aiurea, iar increderea mea in sine incepe sa se clatine.
    Dar de ce obtin reactia asta din partea autoritatii?? Pentru ca venind cu niste idei bune pe un domeniu pe care am evoluat, ajung sa contest fara sa vreau nevoia de automonie a autoritatii si probabil ca intuiesti deja ce se intampla… Exact, intru peste automotivarea celuilalt si obtin o reactie. Si aici tocmai ce am inchis frumusel un cerc vicios. Autoritatea zice nu, eu zic da, neintelegerea se accentueaza si dispare si relationarea armonioasa, adica a doua nevoie… limpede pana aici?

    Aici intevine a doua variabila foarte importanta in ecuatia noastra de azi: increderea in sine. Daca celalalt are o incredere in sine crescuta, imi accepta parerea, si chiar daca poate nu e de acord cu ea, incearca sa o inteleaga. Daca o intelege si avem o discutie logica si argumentata, practic nici nu mai am o problema, exista comunicare si colaborare in continuare. Super!
    Daca insa nu o intelege si doar o respinge, atunci “we have a problem”, pentru ca tocmai am dat peste un nefericit posesor de… orgoliu. Apare in discutie ceea ce spuneai tu: [Gabi: Si acum vrei sa-mi spui tu mie cum sta treaba? Stiu eu mai bine!” sau „dupa cate am facut eu pentru tine, vii tu acum sa ma inveti pe mine?”] – Ei bine, asta e o replica tipica izvorata din orgoliu. Iar intre incredere in sine si orgoliu este aparent o delimitare/o liniuta foaaaaarte subtire. Abia dupa ce te apropii mai mult insa observi ca liniuta e o fisura si daca te apropii si mai mult observi o ditamai prapastia. Dar si asa treburile se rezolva repede, pentru ca il saluti din mers pe orgolios… Crede-ma, nu are rost sa-ti bati capul cu el.

    Bine-bine, dar hai sa revin la mine si la increderea in sine care se clatina. Pai daca se duce la vale, ba chiar ma oftic ca uite ce nedreptate am patit eu care meritam cu totul altceva, am o veste mai putin buna… e tot orgoliu si la mine. Pentru ca daca e incredere in sine, deja l-am salutat din mers pe orgolios si mi-am vazut de drum, FARA SA MA AFECTEZE ASTA. Insa daca vreau sa-l fac pe orgolios sa ma aprecieze, am la randul meu o problema, pentru ca inseamna ca imi doresc cu disperare sa-mi fie apreciate meritele din exterior, de catre altcineva, adica am incredere in sine scazuta. Iar daca mai si sunt respins de catre o persoana mai slab pregatita in domeniul meu, iar asta ma afecteaza, nu-i putin cam… anapoda? Ceea ce am de facut este sa ma intreb pe mine cum stau cu increderea in sine si sa iau masurile sa mi-o cresc (dar asta e alta poveste).

    Acum doresc sa pun totul cap-la-cap in timp ce semnalez un ultim element cheie cu un rol important in povestea noastra: asumarea responsabilitatii.
    De mici am fost obisnuiti cu motivatie externa: notele de la scoala, premiile, coronita, apoi salariul, primele etc. si toate mi-au creat o dependenta fata de de recompensa si fata de autoritatea care imi acorda recompensa: parinti, profesori, seful etc. In momentul in care nu-mi castigam recompensa, ce venea? Sanctiunea! Pentru greselile pe care le faceam, care erau excesiv scoase in evidenta si discutate. De multe ori ajungeam sa nu mai intreprind ceva ca sa nu gresesc, ca sa nu fiu sanctionat de catre autoritatea de care depindeam. Si uite-asa am inceput sa nu imi mai asum responsabilitatea (si aici e o alta poveste…) din frica de a gresi si de a fi penalizat.
    Insa totusi sunt nevoit sa scot capul din noroiul asta, ca ma impinge involuntar principiul universal al automotivarii – cum povesteam mai sus, invat, ma specializez, si cand vreau sa avansez, zbang, se intampla sa ma izbesc de un zid ca in cazul din articol. Ideea e ca chiar daca m-am izbit de zid, asta nu inseamna ca e musai sa si trec de el, poate e ok sa-l ocolesc, sau sa ma duc in alta directie… eu aleg ce vreau sa fac. EU ALEG!
    Si cand EU ALEG, inseamna ca imi asum responsabilitatea, pentru ca sunt automotivat s-o fac, si atunci increderea mea in sine creste ca Fat-Frumos, intr-un an cat altii-n 10. Si nu numai ca nu ma mai afecteaza reactia negativa din partea autoritatii, ca de la asta pornisem, ci ajung aproape sa nu mai consider acea autoritate ca fiind o autoritate in acel domeniu, pentru ca ar insemna sa accept ca autoritate pe cineva mai slab pregatit decat mine in acel domeniu. Si atunci, cum spuneam si mai sus, imi vad de drumul meu…

    Si spre final am cateva vesti bune:
    Cunoscand aceste mecanisme, am in maneca o gramada de asi, pentru ca inteleg cum functionez eu si ma pot imbunatati, apoi inteleg cum functioneaza celalalt, si astfel se schimba modul in care relationez eu cu celalalt, cum ma raportez la el. Si fie ca ajung la un acord cu celalalt, fie ca nu, nu ma mai afecteaza asta.
    [Gabi: Pur si simplu nu acceptam ca o alta persoana pe care noi am invatat-o ceva poate sa ne intreaca in cunostinte. De multe ori nu conteaza nici cunostintele pe care le-a acumulat.] – Cunoscand mecanismele sunt ferit la randul meu sa pic in capcana de a reactiona eu aiurea la randul meu, cand sunt eu cel care “nu pricepe ceva”. Cum asa? Stiind ca depinde de mine calitatea relationarii, efectiv acele situatii se schimba, pentru ca eu sunt cel schimbat si eu sunt cel care le gestionez. E pur si simplu ma-gis-tral!

    Sper sa fi reusit pe scurt (si da, crede-ma ca e pe scurt ) sa explic cate ceva din culisele subiectului si sa-ti fie de ajutor atat tie cat si celorlalti cititori de aici. Pentru mine acestea au fost informatii vitale, care m-au ajutat sa fac mici schimbari de comportament care au generat un val de schimbari benefice fantastice in viata mea. – “Nu conteaza de unde vii, ci incotro te duci” – Brian Tracy.

    Multumesc!

Lasă un răspuns

Adresa ta de email nu va fi publicată. Câmpurile obligatorii sunt marcate cu *

Acest sit folosește Akismet pentru a reduce spamul. Află cum sunt procesate datele comentariilor tale.