Home / Marketing / Cele 3 stadii prin care trece un angajat de marketing – partea II

Cele 3 stadii prin care trece un angajat de marketing – partea II

Nivelul 3 – Managerii de Marketing

Sunt norocosii care ajung in varf. Sunt liderii marketing-ului. Fie ca au studii de profil fie ca au invatat cu multa truda. Sunt cei care invata continuu. Sunt cei pentru care nimic nu e imposibil. Sunt deschizatori de drumuri. Sunt cei care creaza standardele. Sunt cei care reusesc sa atinga sentimentele clientilor, inima lor nu doar sa apeleze la logica lor. Sunt … cei care creeaza brandurile!

Nu e usor sa ajungi aici. Pentru ca marketing-ul la acest nivel se impleteste cu Managementul firmei. De aceea se numesc Manageri de Marketing. La nivelul acesta sunt egali – in informatii si gandire strategica – cu proprietarul firmei. Nu v-ati intrebat niciodata de ce facultatile de Marketing au denumiri de forma „Facultatea de Management si Marketing”? Va explic indata de ce.

Sa facem un exercitiu de logica. Cum poti sa faci planuri de marketing pe termen lung fara sa stii directia de dezvoltare a firmei pe termen lung? Si cum poti sa stii directia de dezvoltare pe termen lung daca nu ai o viziune? Viziunea e a proprietarului nu? Viziunea vine la pachet cu valorile firmei, cu credintele ei, nu? Si cum poti sa atingi viziunea daca nu ai un plan? Si cum poti sa ai un plan bun fara a respecta valorile firmei? Si cum poti sa ai un plan daca nu actionezi (zi de zi)? Si cum poti sa actionezi fara sa folosesti oameni (angajati), resurse (utilaje, instalatii, idei) si bani? Toate sunt legate si Managerul de Marketing e strans legat de proprietarul firmei. Practic trebuie sa ajunga imaginea in oglinda a proprietarului afacerii, sa stie permanent ce vrea proprietarul.

Gandeste pe termen lung. A face niste planuri de dezvoltare pe termen lung – chiar daca numai pentru departamentul marketing – nu inseamna de fapt management? Esti seful intregului departament de marketing, adica manageriezi angajatii si resursele disponibile. Devii fara sa vrei consilierul proprietarului afacerii.

In aceasta etapa trebuie sa fii tare bun. Volumul de informatii care se abate asupra ta e imens. Si trebuie sa te descurci cumva. Sa vedem:

Marketingul este despre clienti. Tu trebuie sa stii totul despre firma ta dar si totul despre clienti ca sa poti sa gasesti toate modalitatile posibile in care marfa ta (fie ca sunt produse sau servicii) sa ajunga la toti clientii interesati. Trebuie sa fii la curent cu orice amanunt care te poate ajuta in vanzare.

Trebuie sa stii exact „cum se fabrica” produsul tau. Trebuie sa stii exact ce costuri ai pentru obtinerea produsului tau. Trebuie sa stii toate caracteristicile produsului tau ca sa jonglezi cu informatia si sa o transformi in beneficii pentru clienti. Trebuie sa stii in permanenta cati bani are firma ta ca sa stii sa-ti pregatesti intrarea pe noi piete. [de exemplu proprietarul vrea sa extinda afacerea si in Rusia si te roaga sa-i dai costurile unei asemenea extinderi. Trebuie sa faci un studiu de piata sa vezi care este dimensiunea pietei din Rusia, ce comportament au cumparatorii de acolo, ce se asteapta sa primeasca, la ce costuri. Apoi trebuie sa prevezi toate conditiile locale care iti pot pune piedici: legislatie, sistem corupt, infrastructura etc. Trebuie sa prevezi costurile de traducere si realizare a tuturor materialelor tale de promovare in limba rusa. Trebuie sa afli care sunt concurentii tai directi pe piata din Rusia, ce produse vand, la ce pret, in ce zone etc. Trebuie sa-ti faci un plan de cucerire treptata a pietei. Si multe altele. Toate astea costa.]

Trebuie sa intelegi domeniul vanzarilor ca sa stii sa faci recomandarile potrivite echipei de vanzari.

Trebuie sa stii de asemenea totul despre concurentii tai. Ce produse au, ce clienti au, ce slabiciuni au, ce metode folosesc. Cum poti lua clienti din portofoliul lor?

Bineinteles trebuie sa stii totul si despre clientii tai. Trebuie sa incepi sa gandesti dinspre client spre tine, sa intri in pielea lor. Unde ii gasesti? Ce tabieturi au? Cum gandesc? Ce beneficii asteapta de la tine? Ce pret sunt dispusi sa dea? Cum cumpara? De unde cumpara?

Practic un Manager de Marketing de nivel 3 este un al 2-lea antreprenor al afacerii. Poate da sfaturi despre dezvoltarea afacerii, uneori mai bune decat ale proprietarului. Pentru ca el intelege piata si intuieste directia ei de dezvoltare. Iar cei cu adevarat buni sunt proactivi, „ajuta” chiar ei piata si o fac sa se miste in directia favorabila lor.

Concluzii

In general antreprenorii – care nu inteleg marketing-ul – se asteapta la solutii „vrajite” pentru a le creste afacerea. Cand angajeaza un om pentru marketing sau apeleaza la firme externe sa le faca marketingul se asteapta la solutii extraordinare, magice, care sa le creasca afacerea peste noapte. E o utopie, nu exista asa ceva! Marketingul se construieste in timp si in general creste odata cu afacerea. Tu esti o firma locala de sucuri si vrei reclame ca la Coca-cola. Hmmm … nu prea cred! Tu crezi?

Sa vedem un exemplu ca sa intelegi mai bine:

Sa presupunem ca esti o firma mica cu o cifra de afaceri de 500.000 euro si faci dulciuri. Ultimul tau produs este „biscuiti cu crema de cacao” si vrei o promovare intensiva pentru ei. Vinzi la nivel local (70%) si pe plan national (30%). Nu ai departament de marketing si ti-ai facut promovarea dupa ureche pana acum. Angajezi un om de marketing sa-ti faca promovarea si te astepti sa ai niste vanzari extraordinare peste noapte.

Hai sa vedem de ce nu se poate.

Bineinteles ca se pot gasi niste idei de campanii de promovare extraordinare la cost scazut dar nu va fi de ajuns. Daca angajezi un om de marketing de nivel 2 probabil ca nu va avea inca aceste idei dar va fi ieftin si iti va face treaba. Daca angajezi un om de marketing de nivel 3 probabil ca il vei considera scump si cel mai probabil ideile lui ti se vor parea prea indraznete.

Primul lucru la care te-ai gandi ar fi o campanie publicitara la TV. Un spot de 15 sec. de 3 ori pe seara (prime time) la 5 televiziuni importante timp de o luna. Ai idee cati bani iti trebuie? Vorbim de zeci de mii de euro, daca nu chiar sute de mii de euro. Ii ai dintr-o cifra de afaceri de 500.000 euro? Probabil ca nu. Si totusi esti dispus sa dai banii astia, pentru ca esti econom si ai strans bani.

Si daca – dupa o luna de reclama – un supermarket dintr-un oras de la 500 km de casa (doar ai facut o campanie nationala nu?) iti face o comanda pentru productia ta pe 6 luni si iti cere si un discount substantial? Vei putea onora comanda? Se poate intampla sa primesti in prima luna comanda pentru productia ta pe 2-3 ani. Poti sa faci fata efortului financiar? Iti trebuie noi masini de transport, iti trebuie angajati noi, trebuie sa maresti capacitatea de productie etc. Apoi sa vorbim despre furnizorii tai, ei pot duce aceasta crestere? Cel care iti produce ambalajele iti poate furniza dublu? Cel care iti asigura ingredientele iti poate furniza dublu? Bineinteles ca ai putea spune ca poti sa-ti schimbi furnizorii dar altii iti pot oferi acelasi pret? O sa apara o mie de probleme noi la care nici nu te-ai gandit pana acum.

Exista evident si situatia in care campania de promovare nu da rezultate. Vei fi tentat sa dai vina pe marketing pentru ca spotul de 15 secunde nu a prins la public. Total gresit! S-ar putea sa fi facut o campanie „mitraliata”. Adica sa mergi la vanatoare de iepuri cu mitraliera, sperand ca tragand in toate directiile o sa nimeresti eventual si cate un iepure.

Sa incerc sa te ajut. Ai studiat cine sunt clientii tai? Stii comportamentul lor? Ce le place sa faca, care sunt interesele lor, ce meserii au? Ce varsta au? Etc. Biscuiti cu crema de cacao nu? Nu cumva cumparatorii tai sunt copii? Si mamele care cumpara biscuiti pentru copiii ei? In nici un caz tatii. Daca ai dat reclama in timpul unui meci de fotbal – ca doar e prime time – nu cumva ai dat de barbati pe care ii doare-n cot (scuze) de biscuitii tai? Nu era mai bine sa tintesti copiii si gospodinele? Sa ai reclama pe canalele de desene animate in timpul celor mai la moda desene? Si in timpul emisiunilor la care se uita mamele? La emisiunile de gatit, la emisiunile de barfe si la seriale siropoase? Suna altfel nu? Daca tintesti copiii si dai reclama ta in timpul stirilor de la ora 8 seara, cati copiii prinzi atunci la televizor?

Sa vedem acum ce te-ar sfatui un profesionist. Dupa cum se stie firmele de succes aloca un buget de marketing de cca. 30% din profit anual. Cu cat creste profitul cu atat creste si bugetul. Daca nu ai facut niciodata fluturasi cu biscutii tai te astepti sa incepi cu o campanie tv? Trebuie sa construiesti imaginea firmei tale pas cu pas, client cu client. Un profesionist te-ar intreba in amanunt tot ce ai facut pana acum pentru promovare ca sa stie ce mai trebuie sa faca. Ar studia in amanunt avatarul tau de client si unde ii gaseste in numar cel mai mare. [ai vazut probabil in Mall-uri standuletele unde gusti tot felul de iaurturi nu? Iti poti imagina aceleasi standulete cu mostre de iaurt pe stadion la un meci de fotbal? Cred ca nu, cei de pe stadion vor bere si seminte! Asta e marketing tintit!] Ar face campanii mai ieftine in locurile unde se aduna clientii tai. S-ar gandi cum sa-i castige pe termen lung, s-ar gandi cum sa atraga clientii concurentei.

S-ar interesa de modul cum produci biscuitii. Ar gusta biscuitii tai. Pare contraintuitiv pentru tine dar stiai ca avem 5 simturi? Nu numai vaz si gust, ci si auz, miros si pipait. Asa ca de ce sa nu ne folosim de toate atuuri-le?

Ce forma au biscuitii tai? Ce culoare? Ce gust? Ce miros? Ce ambalaj? Le poti schimba ca sa atragi avatarul tau de client? Incepi sa vezi imaginea de ansamblu? Cum ar reactiona un copil la vederea unor biscuiti sub forma de minioni (ca tot sunt la moda)? Cum ar reactiona la o campanie cu coduri prin SMS in care pot castiga jucarii minion, radio in forma de minion sau excursii de 3 zile la Disneyland? Si daca ai avea in mall-ul din oras un om costumat in minion care sa imparta mostrele? Crezi ca ai vinde mai mult?

Un om de marketing de nivel 3 te-ar aduce si mai aproape de clientii tai. Ai putea, pentru orasul in care ai fabrica sa dai gratuit cate un pachet de biscuiti la campania „cornul si laptele” macar o zi pe saptamana? Toti copiii din oras ar gusta biscuitii tai si cand vor merge cu parintii la cumparaturi ghici ce o sa ia de pe raft sa bage in cos? Biscuitii tai evident! Bineinteles trebuie sa ai niste biscuiti intradevar deliciosi dar asta e problema ta, nu a marketing-ului. Nu discutam aici de marketing pentru produse de foarte slaba calitate, ala se face altfel. Si nu vreau sa vorbim despre el.

Ai putea sa faci un concurs pentru copii. Sa deseneze o sigla pentru fabrica ta (copiii au imaginatie nu gluma). Sa alegi 10 copii, cu lucrarile cele mai interesante si premiul sa fie „o zi in fabrica de dulciuri ..x..” Ii si platesti acolo cu 100 de lei, le dai o diploma si ii plimbi o zi prin fabrica sa vada cum se fac dulciurile tale. La final le dai o punga cu toate tipurile de dulciuri pe care le faci. Crezi ca acei copii nu le vor povesti tuturor prietenilor cum a fost in fabrica ta? Ce duciuri au gustat ei si ce bune sunt?

Sau ai putea sa te implici in cazurile sociale din orasul tau. Cat te costa pe tine sa tii la scoala un an de zile un copil sarac? Un costum de haine, caiete si carti, un ghiozdan … nimicuri pentru tine. O sa apari la ziarele locale, poate chiar la tv. Reclama prin actiunile tale senzationale. Suna bine nu?

As putea sa-ti mai dau sute de exemple dar acest articol s-ar transforma intr-un roman. Un om de marketing adevarat vede toate aceste oportunitati pe care tu nu le vezi. Plateste-l (!) si lasa-l sa faca ce stie mai bine.

Tu ce fel de om de marketing esti? Ce nivel? Sau ce nivel de marketing se face in firma ta? Care este experienta ta personala? Mi-ar face o mare placere sa aflu parerea ta.

Gabi

(citeste aici prima parte a articolului)

It's only fair to share...Share on Facebook
Facebook
Tweet about this on Twitter
Twitter
Share on LinkedIn
Linkedin

About Gabriel Serbanescu

Fac consultanta de marketing si dezvoltarea afacerilor, sunt sportiv amator, sunt scriitor, sunt pasionat de tenis de camp si dezvoltare personala. Caut prieteni pe care sa-i ajut sa se dezvolte si sa-si creasca afacerea. Cauta-ma!

Check Also

Marketing practic: cum te descurci cu grafica?

Marketing practic: cum te descurci cu grafica?

Fie ca esti persoana care se ocupa de marketing in firma ta, fie ca faci …

Lasă un răspuns

Adresa ta de email nu va fi publicată. Câmpurile obligatorii sunt marcate cu *

Acest sit folosește Akismet pentru a reduce spamul. Află cum sunt procesate datele comentariilor tale.