Home / Marketing / 7 MITURI DESPRE MARKETING CARE TE POT FACE SA PIERZI BANI
7 mituri despre marketing

7 MITURI DESPRE MARKETING CARE TE POT FACE SA PIERZI BANI

Sau cum convingerile negative despre marketing pot dauna afacerii tale

 

Fiecare afacere depinde de marketing si vanzari, de clientii tai.

Chiar daca nu esti constient de asta, nu pui accent pe marketing, nu te intereseaza marketingul sau nici macar nu ai un angajat care sa faca marketing pentru tine, tot faci marketing!

Cand concepi o prezentare de firma pentru clientii tai faci marketing. Cand stabilesti ca iti trebuie un site si stabilesti ce anume scrii acolo faci marketing. Cand suni potentialii clienti faci marketing. Cand iti iei utilaje noi faci marketing. Aproape orice actiune faci in afacerea ta are si o latura de marketing. (am scris nu de mult un articol pe tema asta: Capitalul de marketing)

Problema este ca, daca tu nu pui accent pe marketing – cel mai probabil – faci un marketing de cea mai slaba calitate care nu iti aduce rezultate. Si atunci prinzi o neincredere generala in marketing si promovare, pe care incepi sa o folosesti ca scuza pentru nereusitele afacerii tale. Si cercul asta vicios se perpetueaza, afacerea ta stagneaza si nu intelegi nimic. Esti la mila pietei si doar reactionezi la ce se intampla. Nu ai niciun control.

DA! Marketingul ar trebui facut de profesionisti! Daca nu te pricepi si nu esti dispus sa inveti dar nici nu esti dispus sa lucrezi cu cineva care stie, este foarte probabil ca afacerea sa nu se ridice niciodata peste un nivel mediocru.

Din nefericire pentru mediul de afaceri din Romania, tendinta de a nu da doi bani pe marketing este generalizata. Iata cateva din cele mai toxice mituri despre marketing pe care le-am intalnit – ca sa poti evita aceasta capcana atunci cand te vei intalni cu ea.

 

  1. Marketingul este ceva general, nepalpabil, care nu ma ajuta!

Nimic mai fals! Marketingul inseamna in primul rand stabilirea unor obiective clare, concrete, care stau la baza stabilirii in detaliu a strategiei de urmat pentru atingerea acelor obiective. Si atunci nu se mai pune problema “daca iti atingi obiectivele” ci doar “cand se va intampla asta”.

Ca sa intelegi mai usor, tin sa exemplific fiecare mit.

Ce ai spune de un copil la clasa 1 care iti spune ca el nu mai vrea la scoala pentru ca oricum nu ia la facultate? Cam aiurea nu? Pentru ca acel copil (afacerea ta la inceput de drum) nu stie mai nimic despre facultate si nu crede ca va ajunge vreodata acolo. Dar oricine a facut o facultate (afacerea ta ajunsa in top) stie ca se poate ajunge acolo.

Reteta e simpla si este exact ca marketingul firmei tale: stabilesti un obiectiv clar (pentru copil: facultatea; pentru afacerea ta: sa ajungi in top 10 pe judet sau sa dublezi cifra de afaceri sau sa ai de 10 ori mai multi clienti etc.), stabilesti strategia de urmat (pentru copil: sa faca zilnic temele, sa invete la toate materiile; pentru afacerea ta: sa faci constant actiunile de promovare, sa imbunatatesti continuu procesele interne, sa instruiesti permanent angajatii, sa cauti mereu noi clienti etc.), stabilesti masurile de masura si control (pentru copil: ascultatul, lucrarile de control, tezele, examenele; pentru afacerea ta: studii de piata, masurarea satisfactiei clientilor, evaluarea personalului etc.) si apoi iei masurile corective necesare (pentru copil: invatat mai mult la materiile cu note mai slabe, pregatire la materiile de examen; pentru afacerea ta: inlaturarea actiunilor care nu dau rezultate, permanentizarea actiunilor care dau rezultate, incercarea altor obiective noi etc.).

Ca si in cazul copilului, daca urmezi constant cele descrise mai sus, crezi ca se mai pune problema daca iti vei atinge obiectivele? NU! Poti sa intrebi orice firma care a atins succesul si iti va da acelasi sfat: stabilirea unei strategii de marketing si actiunea constanta pe acea strategie duce la rezultate.

 

  1. Consultantul de marketing trebuie sa stie domeniul meu de activitate ca sa ma ajute!

Nimic mai fals. Pentru ca in stabilirea momentului „0”, momentul de plecare spre obiective, consultantul vine cu intrebari. Multe, multe intrebari: despre afacerea ta, despre domeniul tau de activitate, despre piata in care activezi, despre clienti, despre actiunile trecute de promovare etc.

Tu trebuie sa cunosti foarte bine domeniul tau de activitate ca sa-i dai consultantului informatiile corecte. Problema apare atunci cand tu nu iti cunosti bine domeniul de activitate. Consultantul nu pierde timp invatand de la altii sau din online domeniul tau, te intreaba direct pe tine.

Apoi consultantul vine si stabileste, pe baza informatiilor primite, strategia de urmat. Indiferent ca vinzi bunuri sau servicii, indiferent ca esti o firma sau o organizatie non-profit, reteta de marketing este aceeasi: masoara, actioneaza, verifica rezultatele, ia masuri. Din nou si din nou. E un proces continuu.

Ba chiar pentru consultantii de marketing este o adevarata provocare actionarea intr-un domeniu complet necunoscut. Pentru ca ne place sa descoperim secrete, sa fim creativi si sa ne indeplinim obiectivele.

Ca sa-ti dau si un exemplu, crezi ca un mecanic bun de masini iti poate rezolva o problema mecanica la un model de masina pe care nu a mai reparat-o niciodata? Bineinteles ca poate! Un medic poate da un tratament unui pacient pe care nu l-a mai vazut niciodata? Bineinteles ca da!

 

  1. Nu am nevoie de marketing. Stiu eu cum functioneaza lucrurile!

Acesta este una din cele mai toxice convingeri. Acesta este modelul antreprenorului care nu incearca aproape niciodata ceva nou. A acumulat niste ani cu afacerea lui care s-a stabilizat pe o nisa mica de piata. Si-a creat niste relatii si castiga relativ putin din afacerea lui. Dar cumva, este multumit de asta. Si este scepticismul intruchipat.

Pentru ca el „stie cum merg lucrurile” nu isi pune niciodata intrebari si refuza sa se gandeasca ca s-ar putea ca afacerea lui sa creasca. Ba chiar nu-i lasa nici pe angajatii lui sa fie creativi sau sa ia decizii. Este antreprenorul in control total.

Si tot pentru ca „stie el cum merg lucrurile” gaseste intotdeauna vinovatii in jurul lui. Nu merge genul asta de afacere pentru ca: „coruptia, guvernul, piata locala, teparii, angajatii care nu vor sa munceasca etc.”. Oricine altcineva e de vina, niciodata proprietarul afacerii.

Nu isi face reclama pentru ca „stie” ca nu merge. Nu vrea site pentru ca „stie” ca lumea nu cauta online. Nu vrea publicitate pentru ca „stie” ca nu asa atrage clientii.

Din nefericire, aceste afaceri sunt dependente total de evolutia pietei pe care activeaza. In momentul in care apare o schimbare majora in piata, nu pot sa reactioneze rapid si dau faliment.

A spune ca „stii” te blocheaza in asimilarea de cunostinte noi si ramai cel mult mediocru. Eu personal fac marketing de 15 ani si nici macar nu indraznesc sa spun ca stiu marketing. Stiu mai bine ca altii, e adevarat, dar nu poti sa stii niciodata tot. De aceea citesc constant carti de specialitate, articole, urmaresc tendintele pietei, urmaresc postarile altor marketeri. Invat mereu si mereu am ceva nou de invatat si asta este vestea buna.

 

  1. Marketingul este ceva extern.

Si de aceea nu poate sa ma ajute. Afacerea mea si marketingul ei sunt separate.

Un alt punct dificil de inteles este ca serviciul de marketingul se poate externaliza dar este ceva intern afacerii. Strategia de marketing se stabileste pe baza afacerii tale. Un consultant extern trebuie mai intai sa inteleaga cum functioneaza afacerea ta ca sa poata sa-ti faca un plan de marketing foarte bun.

[Fac o paranteza ca sa-ti dau un exemplu. Poti sa conduci o masina din exterior, fara sa intri in ea? Si nu ma refer la cazurile din filme. Vezi tu, ca sa conduci o masina trebuie sa te afli pe scaunul care trebuie, sa ai acces la volan si pedale, la butoanele afacerii. Eu mai spun ca omul de marketing este foarte apropiat de proprietarul afacerii, trebuie sa ajunga la acelasi nivel de informatii si decizii. Altfel nu iti poate duce afacerea catre obiectivele tale.]

Asa cum spuneam, consultantul o sa te intrebe cate-n luna si-n stele. Cea mai mare greseala pe care poti sa o faci este sa-i dai informatii eronate sau sa-i ascunzi informatii.

De exemplu, un copil habar nu are de ce trebuie sa invete tabla inmultirii. E greu, trebuie sa memoreze toate acele cifre si are tendinta de a renunta. Totusi, tu ca adult stii ca, fara tabla inmultirii, nu poate trece la o matematica mai complexa.

Asa este si cu informatiile pe care le cere consultantul. Unele vor parea fara logica, altele vor parea pierdere de timp dar, toate la un loc fac parte dintr-un plan mai mare. Nu poti sa treci la lucruri mai complexe si mai sofisticate fara sa stii informatiile de baza.

Din proprie experienta, va spun ca cel mai greu pentru un antreprenor este sa-ti dea informatii financiare detaliate despre afacerea lui. Dar consultantul trebuie sa stie vanzarile zilnice, rata profitului etc. De ce? E foarte simplu.

Daca nu cunosc datele financiare, cum pot sa masor daca o campanie de marketing a dat rezultate sau nu? Cum pot sa fac legatura dintre strategia de postari pe social media de exemplu si cresterea cifrei de afaceri zilnice/saptamanale/lunare sau a ratei profitului? Cum pot masura cresterea sau descresterea cifrei de afaceri sau a profitului daca nu stiu de la ce date initiale am pornit?

Daca nu masuram, habar nu avem care actiune a dat rezultat si care nu.

Un alt aspect pe care ar trebui sa-l discutam aici este marketingul intern. Este acel ansamblu de norme si procese interne, proceduri, instructiuni de lucru etc., practic ce faci in afacerea ta. Totul trebuie sa lucreze simultan pentru indeplinirea obiectivelor tale.

Marketingul intern iti poate ridica sau dobori afacerea. Cum?

Degeaba consultantul de marketing face o campanie reusita de marketing care ii face pe clienti sa sune sau sa vina in magazinul tau daca angajatii tai nu fac ce trebuie si ii resping. Te poate impiedica un angajat care raspunde in doi peri la telefon pentru ca are o zi proasta, un angajat care greseste comanda, o contabila care iti greseste factura, dezordinea din birouri sau tipul de la service care e nemultumit de salariu.

Un consultant bun de marketing va lucra si la imbunatatirea proceselor interne ale afacerii tale. Pentru ca stie ca acestea sunt piedici majore in atragerea si pastrarea clientilor.

Pot fi greu de acceptat sfaturile despre bucataria interna a afacerii tale tocmai de la consultant dar nu uita: consultantul poate ridica afacerea ta doar pana la nivelul la care ii permiti tu sa creasca!

 

  1. Poti sa-mi iei asta de pe cap?

Unii proprietari de afaceri considera ca vor lucra mai putin daca incheie un contract cu o firma de consultanta de marketing si de afaceri. Eronat! Trebuie sa fii gata sa depui eforturi sustinute.

Cel putin in perioada de inceput in care consultantul trebuie sa-ti disece afacerea ca sa o inteleaga, ai de munca foarte mult. Pentru ca nici un consultant nu poate lua decizii in locul tau, nu poate sti in locul tau ce planuri de viitor ai, ce obiective ai, ce dificultati intampini etc.

Toate astea depind de proprietarul afacerii.

Consultantul va stabili, impreuna cu tine, ce actiuni trebuie facute pentru dezvoltarea afacerii si atingerea obiectivelor tale. Apoi veti lucra cot la cot. Se vor stabili responsabilitati pentru fiecare. Vor fi lucruri de facut pe care nu le vei putea delega angajatilor tai. Consultantul e ghidul tau, dar nu va face treaba in locul tau.

Nu iti poti lasa agajatii sa decida obiectivele firmei, nu? Nici sa stabileasca preturi, nici sa aprobe strategii, nici sa ofere cea mai buna imagine a pietei in care activezi, nici sa stabileasca ce planuri de dezvoltare are firma, nici sa dea cele mai pertinente detalii despre concurentii tai directi.

Ca sa iti dau un exemplu, iti poti lua un ghid pentru strabaterea unui traseu montan dificil si periculos dar tu vei merge pe picioarele tale, ghidul nu te va cara in spate.

In timp, daca lucrezi cu acelasi consultant si dezvolti o relatie de incredere reciproca cu el, ii poti stabili un buget ca sa te degreveze pe tine de sarcinile marunte. Dar la inceput implicarea ta este esentiala.

 

  1. Am incercat si eu sa fac publicitate si nu a mers!

In general, antreprenorii sunt tentati sa faca publicitate atunci cand au un surplus de bani si atunci fac lucrurile pe care cred ei ca trebuie sa le faca. Nu gandesc in perspectiva, nu actioneaza dupa un plan si nu fac publicitate cu un scop.

Sa luam exemplul unui pliant.

De regula se apeleaza la o firma de productie publicitara care, in pretul tirajului, are inclusa si machetarea. Primesc o serie de informatii de la tine (texte si imagini), le aranjeaza intr-un format grafic si il dau la tipar. Va iesi un pliant care va arata bestial, va avea informatii in el dar va avea si impact?

Vezi tu, un om de marketing procedeaza altfel. Mai intai stabileste scopul acelui material. De exemplu stabileste ca pliantul are scopul de a-l face pe cel care il citeste sa intre pe site-ul companiei. Atunci vorbeste de un concurs cu premii, de o tombola, de un castig daca intri pe site si tastezi codul din pliant. Se pot folosi o multitudine de tactici.

Apoi stabileste cui ii va fi dat pliantul. E foarte important si trebuie sa cunosti cine e clientul potential al afacerii tale. De ce sa dai acest pliant cuiva profund dezinteresat de afacerea ta? Cum ar fi, de exemplu, sa imparti masinilor oprite la semafor intr-o intersectie un pliant care face reclama la … transportul in comun? Suna stupid, nu?

Apoi incheaga vizual materialul si are grija sa pastreze permanent legatura cu firma de productie pentru ca pliantul sau brosura sa respecte indicatiile lui. Apoi distribuie materialul si – foarte important – masoara rezultatele.

Un consultant de marketing bun iti va spune la sfarsit: „am realizat 5000 de pliante cu 1400 lei, care au fost distribuite in parc familiilor cu copii mici cu scopul de a-i determina sa intre pe site-ul nostru de cumparaturi online cu articole pentru copii. Costul pe pliant a fost 0,28 lei. Au intrat pe site 550 posibili clienti, din care 100 au cumparat. Asta inseamna ca trebuie sa distribuim 50 de pliante pentru achizitia unui client iar asta ne costa 50 x 0,28 = 14 lei prin metoda pliantelor. Un client cumpara in medie de 48 de lei de 3 ori pe an. In concluzie, achizitia de clienti noi prin metoda pliantelor este profitabila.”

Crezi ca ai putea sa incerci aceasta abordare data viitoare? Sa vezi cu ochii tai niste rezultate.

Mai curand antreprenorii considera pliantele sau brosurile niste nimicuri fara importanta. Trebuie date tuturor ca sa stie lumea de afacerea lor. Dar marketingul netintit nu aduce rezultate. Habar nu ai cati clienti ai castigat in urma unei astfel de actiuni si te mai miri de ce nu ai incredere in marketing.

Ti-am dat un exemplu banal ca sa vezi nivelul de detaliu la care se face marketingul de calitate.

Sunt si actiuni de marketing care iti imbunatatesc imaginea si nu pot fi masurate foarte precis. De exemplu inscriptionarea masinilor companiei sau ridicarea unui sediu nou. Dar poti masura increderea clientilor in compania ta de exemplu.

 

  1. Afacerea mea merge bine, nu am nevoie de marketing acum!

Aceasta este alta convingere care s-ar putea sa te traga in jos. Piata evolueaza si se schimba in permanenta dupa reguli proprii pe care nu le controlezi. Marketingul constant te asigura ca esti conectat in permanenta la piata ta tinta, la clientii tai. Poti sa reactionezi rapid in caz de schimbari majore.

Ce parere ai despre roata de rezerva de la masina? Poti sa mergi linistit mii de km dar, atunci cand ai o problema, schimbi rapid roata si pleci mai departe. Fara roata de rezerva ai probleme serioase.

Nu stiu daca asta este cel mai potrivit exemplu, dar marketingul are rol si de roata de rezerva a afacerii tale. Trebuie sa o porti in permanenta cu tine, indiferent cat de bine merg lucrurile la un moment dat.

Poti sa reactionezi rapid la schimbari, poti sa lansezi rapid o promotie, poti sa regandesti strategia de afaceri etc. Esti conectat.

Marketingul inseamna de asemenea si fidelizarea clientilor existenti. In momentul unei crize vei avea nevoie sa te bazezi macar pe acel nucleu de clienti fideli. Te vor ajuta sa treci peste momentele grele.


Sunt si alte mituri pe care le-am intalnit dar acestea sunt cele mai frecvente. Orice om de afaceri se sfatuieste in permanenta cu familia, cu alti oameni de afaceri, cu prietenii sau cu consilierii lui. E usor pentru convingerile negative sa patrunda prin tot acest ansamblu de oameni interconectati, chiar daca ele provin din intentiile bune ale acestora.

In concluzie, data viitoare vei putea decide singur in privinta „adevarului” atunci cand cineva iti va spune ca nu merge marketingul sau ca nu trebuie sa-ti faci publicitate.

Tin sa-ti dau si un citat din cartea „Managementul marketingului” de Philip Kotler:

„Exista cinci feluri de firme: cele care actioneaza, cele care cred ca actioneaza, cele care urmaresc cum actioneaza altii, cele care intreaba ce se intampla si cele care habar nu au ca s-a intamplat ceva.”

Tu din care categorie vrei sa faci parte? Buuuuun! Atunci, actioneaza!

Sper ca te-a ajutat acest articol. As fi incantat sa-mi spui ce alte mituri ai mai intalnit tu.

 

Iti doresc succes in afacerea ta!

Gabi

It's only fair to share...Share on Facebook
Facebook
Tweet about this on Twitter
Twitter
Share on LinkedIn
Linkedin

About Gabriel Serbanescu

Fac consultanta de marketing si dezvoltarea afacerilor, sunt sportiv amator, sunt scriitor, sunt pasionat de tenis de camp si dezvoltare personala. Caut prieteni pe care sa-i ajut sa se dezvolte si sa-si creasca afacerea. Cauta-ma!

Check Also

Marketing practic: cum te descurci cu grafica?

Marketing practic: cum te descurci cu grafica?

Fie ca esti persoana care se ocupa de marketing in firma ta, fie ca faci …

Lasă un răspuns

Adresa ta de email nu va fi publicată. Câmpurile obligatorii sunt marcate cu *

Acest sit folosește Akismet pentru a reduce spamul. Află cum sunt procesate datele comentariilor tale.